Franquias como expansão de negócios | T05:E06 Expansão

Uma franquia é um modelo de negócios no qual uma empresa (franqueadora) concede a outra (franqueada) o direito de operar sob sua marca, utilizando seus produtos, serviços, know-how e sistemas estabelecidos.

O modelo de franquias tem se consolidado como uma das formas mais poderosas de expandir negócios, oferecendo uma estrutura validada e sólida que pode ser replicada em diferentes locais. No Brasil, um dos países que mais utiliza este modelo, as franquias não são apenas uma ferramenta de crescimento, mas uma verdadeira estratégia de negócios, permitindo que as empresas se expandam de forma acelerada com um risco consideravelmente reduzido. No entanto, é essencial entender que franquia não é simplesmente “replicar” um negócio, mas sim, uma parceria estratégica que exige comprometimento mútuo, alinhamento e, acima de tudo, confiança.

A essência das franquias: uma parceria estratégica

Franquia, ao contrário do modelo tradicional de lojas próprias, é um relacionamento de longo prazo. O franqueador e o franqueado precisam entender que estão, juntos, no mesmo barco, com o mesmo objetivo: expandir a marca e torná-la mais forte no mercado. O franqueado não é apenas um “investidor” ou “subordinado”, mas um verdadeiro sócio estratégico, compartilhando tanto os lucros quanto as responsabilidades.

Esse conceito de “nós” é crucial para que o modelo funcione. Quando o franqueado pensa que sabe mais do que o modelo comprovado, como já mencionei, ele acaba prejudicando a operação. O sucesso da franquia depende da colaboração e da troca de experiências entre as partes. Caso contrário, a relação se perde, e as chances de falha aumentam consideravelmente. Portanto, é essencial que o franqueado entenda a importância de seguir o modelo estabelecido pelo franqueador, utilizando a experiência já adquirida.

Entre vantagens, riscos diluídos e expansão acelerada

Uma das maiores vantagens das franquias é a capacidade de diluir o risco. Ao investir em uma franquia, o franqueado entra em um modelo de negócio já testado, com uma marca consolidada e processos operacionais que já foram ajustados e validados no mercado. Esse modelo é diferente de iniciar um novo negócio do zero, onde os riscos de falha são muito maiores. Segundo dados do IBGE, enquanto 29% das empresas tradicionais fecham em até 5 anos, apenas 3% das franquias enfrentam o mesmo destino. Isso ocorre porque o modelo de franquias já carrega uma estrutura sólida, validada, e tem toda a expertise necessária para aumentar as chances de sucesso.

Além disso, o franqueador consegue expandir mais rapidamente, sem precisar arcar com os custos de abertura de novas lojas próprias. Em vez de investir diretamente no mercado, ele “compra” um sócio que compartilha a responsabilidade financeira, operando de forma independente, mas dentro das normas estabelecidas. Isso facilita a projeção de uma marca em novas regiões e permite que ela cresça de forma mais organizada e sustentável.

O que cada um faz? O educador e treinador constante

O franqueador, ao optar por esse modelo de negócios, deve estar ciente de que não é apenas um “dono da marca”, mas um educador e mentor constante. Ele precisa ser o orientador do franqueado, oferecendo ferramentas, treinamento, apoio contínuo e um constante acompanhamento do processo. O franqueador não apenas fornece o modelo de negócio, mas também se torna um guia para o sucesso do franqueado, compartilhando o know-how, os manuais operacionais, as estratégias de marketing e as melhores práticas já testadas e validadas.

Para que a franquia seja bem-sucedida, o franqueador deve estar preparado para ouvir críticas, negociar com seus franqueados e se adaptar às realidades de cada mercado. O controle total sobre o negócio é diluído, pois as decisões são tomadas em conjunto, com uma gestão mais democrática. Isso exige do franqueador uma postura de humildade e a habilidade de abrir mão de certas decisões que antes estavam sob seu controle absoluto.

O que o franqueador precisa saber

Mas como qualquer modelo de negócios, as franquias têm seus desafios. Primeiramente, o franqueador precisa estar disposto a dividir os lucros. Na verdade, normalmente significa ficar com a menor parte deles, em tese. Além disso, o franqueador precisa aceitar que as decisões não serão tomadas de forma centralizada. Em vez disso, haverá um constante processo de negociação e troca de ideias entre as partes.

Outro desafio importante é identificar os franqueados certos. Não basta apenas ter capital, o franqueado precisa ter paixão pela área, alinhamento com os valores da marca e disposição para seguir o modelo de forma disciplinada. O franqueador deve procurar franqueados que compartilhem a visão da marca e que estejam comprometidos com o sucesso da franquia. Isso é crucial, pois um franqueado desmotivado ou desalinhado pode comprometer a operação local e também prejudicar a imagem da marca como um todo.

Além disso, o franqueador deve evitar a concentração de franquias ou lojas, por exemplo, em uma única região ou franqueado, salvo exceções. Isso pode aumentar os riscos operacionais e dificultar a gestão, além de diminuir a demanda para cada uma delas. Quanto mais espalhadas as franquias, mais seguro o modelo se torna, permitindo que o franqueador tenha uma rede mais diversificada e sólida.

E antes… o que o franqueador precisa considerar

Antes de transformar um negócio em franquia, o franqueador precisa passar por algumas etapas de avaliação essenciais. A primeira delas é verificar a viabilidade do modelo. As margens de lucro devem ser suficientes para garantir que o modelo seja lucrativo tanto para o franqueador quanto para o franqueado. Isso implica em uma análise profunda dos custos operacionais, custos de implantação e lucratividade do modelo.

O franqueador deve avaliar a complexidade da operação. Negócios que demandam alta especialização ou que têm um público muito restrito podem ser mais difíceis de replicar. O modelo precisa ser simples, escalável e replicável para garantir que a franquia funcione em diferentes locais.

O franqueador também deve estar disposto a compartilhar todos os aspectos da gestão, desde a parte boa até a parte “chata”, como o acompanhamento financeiro e a gestão do dia a dia. Isso envolve estar presente para resolver problemas locais, oferecer suporte contínuo e garantir que o franqueado siga o modelo estabelecido. Não é suficiente apenas vender a franquia; é preciso acompanhar o franqueado ao longo de todo o processo.

Os ganhos e desafios da franquia

Apesar dos desafios, as franquias oferecem benefícios inquestionáveis. Elas permitem que a marca se expanda de forma acelerada, com menos riscos e sem a necessidade de grandes investimentos em lojas próprias. O franqueado investe no modelo e na operação local, enquanto o franqueador se concentra em fortalecer a marca e o modelo.

As franquias criam uma rede colaborativa onde todos ganham. O franqueado tem a oportunidade de operar sob uma marca já consolidada, com o respaldo de uma estrutura e modelo de negócios testados. O franqueador, por sua vez, consegue expandir sua marca e atingir mercados que de outra forma seriam impossíveis de acessar sem o investimento financeiro dos franqueados.

Em resumo, o modelo de franquias é uma estratégia extremamente eficaz para a expansão de negócios, mas exige preparação, alinhamento e comprometimento de ambas as partes. Para que a franquia seja bem-sucedida, é essencial que o franqueador e o franqueado compartilhem uma visão comum, sigam o modelo estabelecido e trabalhem juntos para o sucesso. O segredo está na parceria estratégica, na colaboração constante e na execução impecável do modelo validado.

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@FelipeAPereira

Administrador de Empresas
Marketing, Gestão Estratégica, Comércio Exterior e Liderança de Alta Performance
Dale Carnegie Leader | S&OP | Enneagram of Personality #01
Autor do livro “Marketing e Comunicação Digital: a internet otimizando negócios”  

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